Ihre Suche war erfolgreich, das Objekt entspricht genau Ihren Wünschen und eigentlich könnten Sie sofort drauflos wohnen. Wenn da nicht der Preis wäre! Jetzt könnte der Kauf letztlich doch noch an ein paar Euro scheitern, oder Sie wären gar bereit einen überhöhten Preis zu zahlen? Mit einer gut vorbereiteten Preisverhandlung lässt sich sicherlich noch etwas machen.

Die Vorphase

Bereiten Sie sich sorgfältig auf das Verkaufgespräch vor. Die beste Argumentation bieten meist Vergleichspreise. Schaffen Sie Fakten, indem Sie sich über die Verkaufspreise in der Nachbarschaft oder in vergleichbaren Lagen erkundigen. Sehr gut wären auch Exposés oder Gutachten von Vergleichsobjekten, falls verfügbar. Schon die Wahl des Zeitpunktes kann für ein Verkaufsgespräch zuträglich sein. Vermeiden Sie bei Privatverkäufern wenn möglich einen anstrengenden Werktag und wählen Sie lieber das Wochenende, damit auch Sie die nötige Ruhe und Konzentration aufbringen können. Außerdem können Sie dann umgehend mit Beginn der Woche die Verhandlungsergebnisse umsetzen. In einer weniger entspannten Zeitsituation mag es vielleicht schneller zu einer Einigung kommen. Jedoch besteht die Gefahr, dass einer der Beteiligten unter Zeitdruck eine ungünstigere Entscheidung trifft.

Art des Kontaktes

Ein persönliches Treffen der Vertragspartner ist wohl die Regel. Hier können Sie besser auf Ihr Gegenüber eingehen und eventuell einen Makler oder andere Berater mit ins Spiel bringen. Diese Möglichkeiten hat natürlich auch der Verkäufer. Wenn Sie sich in Verhandlungen generell eher unsicher fühlen, wird dies durch Blickkontakt und eine ungewohnte Umgebung meist noch verstärkt. Ein guter Verkäufer hat ein Gespür für solche Unsicherheiten und wird dies zu seinem Vorteil nutzen. Versuchen Sie in diesem Fall besser eine telefonische Preisverhandlung zu erreichen. Hierbei bewegen Sie sich in einer gewohnten Umgebung und etwaige Hemmungen, z.B. Preise zu nennen, fallen leichter.

Argumentation und Vorgehen

Zunächst sollten Sie sich im Klaren sein, warum Sie den Preis für nicht angemessen halten. Danach richtet sich die Art der Argumentation. Ist der Preis nur Ihnen zu hoch oder können Sie dies mit der Preislage von Vergleichsobjekten begründen? Gibt es störende Merkmale, die eine Minderung rechtfertigen? Sind diese eine wirklich ausreichende Begründung für Ihre Preisvorstellung? Notieren sollten Sie diese sog. groben Verkaufsgründe in jedem Fall.

Diese könnten sein, um nur einige zu nennen:

Nachteilige Lage:

  • das Niveau der Nachbarschaft (z.B. einseitige ethnische Ballung, soziale Probleme)
  • Kriminalität, (z.B. Beschädigungen am Auto)
  • Lärmbelästigung durch Nachbarn
  • Verkehrslärm
  • Schule und Kindergarten schlecht erreichbar

Ausstattung, die eine baldige Renovierung nötig macht:

  • veraltete Heizungsanlage mit unzureichendem Umweltstandard
  • veraltete, gefährliche Materialien (z.B. Asbest, Bleirohre)
  • Feuchtigkeit in Räumen und Keller
  • unzeitgemäße Materialien (z.B. Fliesen, Böden)
  • Einfachglas-Fenster
  • Dachgeschoss nicht isoliert
  • Elektrische Leitungen veraltet
  • größere Risse in den Wänden

Unvorteilhafte Ausstattung:

  • kein Garten vorhanden, oder nur "Handtuchgröße"
  • keine Einbauküche
  • kein Sonnenschutz (z.B. Rolläden, Markise)
  • dunkle Räume, schlechte Zimmeraufteilung
  • keine An- oder Ausbaumöglichkeit
  • kein PKW Stellplatz, keine Garage oder Carport
  • sehr enge Bebauung, keine ungestörte Gartennutzung
  • kein Fahrstuhl
  • kein Anschluss an Kabelfernsehen

Gehen Sie jedoch bedächtig vor und reden Sie das Objekt nicht ungerechtfertigt schlecht. Für den Verkäufer entsteht sonst schnell der Eindruck, dass Sie nur den Preis drücken möchten. Das kann dahin führen, dass er Ihre Argumente abblockt, selbst da, wo Kritik wirklich gerechtfertigt ist. Beschränken Sie sich daher auf Merkmale, die Sie wirklich stören, jedoch aufgrund des Gesamteindrucks in Kauf zu nehmen bereit sind. Werden Sie dabei nicht kleinlich: manches was in Richtung Geschmacksfrage oder Schönheitsreparatur geht, sollte kein Diskussionspunkt sein.

Einen Vorteil kann für Sie mitunter der Zeitpunkt der Übergabe darstellen.

  • Vielleicht hat es der Verkäufer eilig, weil er das Geld dringend braucht.
  • Unter Umständen hat er schon eine neue Immobilie erworben, die er zahlen muss.

Erklären Sie sich zu einer schnellst möglichen Zahlung bei einem bestimmten Preis bereit. Gewähren Sie einen Vorschuss, sollte dieser jedoch grundsätzlich nur mit vorheriger grundbuchlicher Eintragung vollzogen werden.

Vielleicht lassen sich zusätzliche Vereinbarungen treffen, die den Kaufpreis senken. So könnten z.B. ältere Leute froh sein, wenn Sie Ihnen bei der Abwicklung des Umzugs und der Entrümpelung der Immobilie zur Hand gehen.

Ergebnis und weiteres Vorgehen

Die Verhandlung sollte für alle Beteiligten mit einer klaren Aussage enden. Selbst wenn die Differenzen zunächst unüberbrückbar erscheinen, geben Sie nicht auf. Geben Sie dem Verkäufer zu verstehen, dass Sie weiterhin Interesse haben und vereinbaren Sie z.B. einen regelmäßigen telefonischen Kontakt. Dies empfiehlt sich selbstredend nur, wenn die Nachfrage überschaubar ist. Immerhin besteht die Chance, dass Sie trotz weiteren Verkaufsbemühungen der konkreteste Interessent bleiben.

Im Falle einer Einigung wäre der nächste Schritt die Vereinbarung eines Notartermins und die Regelung der Übergabe.